रात के ग्यारह बजे हैं। हाथ में चाय का ठंडा कप है और दिमाग़ में कुछ अपना शुरू करने का ख़याल घूम रहा है। तभी दूसरी आवाज़ बीच में कूद पड़ती है और डर गिनाने लगती है: नहीं चला तो क्या होगा, लोग हँसेंगे तो, पैसा डूब गया तो? और बस वो विचार वहीं सिमटकर रह जाता है।

हम सब कभी न कभी ऐसा कर चुके हैं। हम सोचते हैं, बहुत सोचते हैं, और सोचते-सोचते थक जाते हैं। और कभी करने की बारी आती ही नहीं।

लेकिन दुनिया में कुछ लोग ऐसे भी है, जिन्होंने विचार को सिर्फ़ सोचकर नहीं छोड़ा। उसे लोगों के सामने रखा, ठुकराए जाने का जोखिम उठाया और बरसों तक उसके पीछे लगे रहे। फॉरएवर लिविंग प्रोडक्ट्स के संस्थापक रेक्स मौघन की कहानी ऐसी ही एक शुरुआत से जुड़ी है।

कंपनी की अपनी प्रस्तुति के अनुसार, मौघन ऐसा कारोबार ढूँढ रहे थे जो उनके जीवन के दो बड़े लक्ष्यों को जोड़ दे: बेहतर स्वास्थ्य और आर्थिक स्वतंत्रता। एक तरफ़ ऐसे उत्पाद, जो लोगों को अपनी सेहत और देखभाल पर ध्यान देने का मौक़ा दें। दूसरी तरफ़ ऐसा अवसर, जिससे आम इंसान भी अपनी मेहनत के दम पर कमाई का रास्ता बना सके।

पर क्या सिर्फ़ एक अच्छे विचार से दुनिया भर में कारोबार खड़ा हो जाता है? क्या नया काम शुरू करते ही लोग साथ आ जाते हैं? और क्या सफलता का रास्ता उतना ही सीधा होता है, जितना दूर से दिखता है?

इन सवालों का जवाब ढूँढने के लिए हमें लौटना होगा साल 1978 में।

13 मई 1978: कमरे में 43 लोग

कंपनी के इतिहास के अनुसार, 13 मई 1978 को अमेरिका के एरिज़ोना राज्य के टेम्पी शहर में रेक्स मौघन ने 43 लोगों को पहली बैठक में बुलाया। वहाँ उन्होंने अपने उत्पाद और अपनी व्यावसायिक योजना सामने रखी।

ज़रा उस कमरे की कल्पना कीजिए। न कोई विशाल दफ़्तर, न दुनिया भर में फैला संपर्क-तंत्र। बस एक विचार, कुछ उत्पाद और एक इंसान, जिसे अपनी बात पर भरोसा था।

किसी भी नए काम की पहली और सबसे बड़ी चुनौती यही होती है: लोगों का भरोसा जीतना। सामने बैठा हर इंसान मन ही मन वही पूछता है जो हम सब पूछते हैं कि इसमें मेरा क्या फायदा होगा, और अगर ये काम नहीं चला तो?

अब ज़रा अपनी असल ज़िंदगी में झाँकिए। कितनी बार हमने भी अपने कई विचार किसी के सामने रखने से पहले ही दफ़न कर दिए होगे।

जैसे कि मान लीजिए, किसी व्यक्ति ने नौकरी के लिए दो जगह आवेदन किया और दोनों जगह से कोई जवाब नहीं आया। उसने मान लिया कि शायद वह इस काम के लायक़ ही नहीं है। पर क्या दो जगह से जवाब न आने का मतलब यह है कि पूरी दुनिया ने उसे मना कर दिया? ज़रूरी नहीं। हो सकता है बायोडाटा में थोड़ा सुधार चाहिए हो, या आवेदन का तरीक़ा बदलना हो।

हम में से कई लोग ऐसे ही एक-दो जवाबों को अपनी योग्यता का आख़िरी फ़ैसला मान बैठते हैं।

इसी तरह किसी का घर से छोटा काम शुरू करने का मन होता है, पर परिवार का एक ठंडा-सा जवाब कि यह सब हमसे नहीं होगा, उसके क़दम रोक देता है। कोई अपने हुनर से कमाना चाहता है, पर यह सोचकर रुक जाता है कि उसे मौक़ा कौन देगा।

लेकिन क्या किसी एक का इनकार करना हमारी योग्यता का आख़िरी फ़ैसला हो सकता है? बिल्कुल भी नहीं। कभी हमें अपनी तैयारी सुधारनी होती है, कभी विचार को माँजना होता है, और फिर दोबारा कोशिश करनी होती है। इसका मतलब यह नहीं कि हर विचार सफल ही होगा। मतलब बस इतना है कि बिना आज़माए छोड़ देना भी ठीक नहीं।

एक पौधा, और उसके पीछे की पूरी मेहनत

रेक्स मौघन ने अपने कारोबार का आधार एलोवेरा को बनाया। यह वह पौधा है जिसका इस्तेमाल त्वचा की देखभाल और सौंदर्य से जुड़े उत्पादों में बरसों से होता आया है।

पर सिर्फ़ एक पौधा चुन लेने से कारोबार नहीं चल जाता। खेती चाहिए, उत्पादन चाहिए, गुणवत्ता की जाँच चाहिए, पैकेजिंग चाहिए, और फिर वह पूरी व्यवस्था, जो उत्पाद को ग्राहक के हाथ तक पहुँचाए। हर क़दम पर समय, संसाधन, पैसा और मेहनत लगती है।

कंपनी अपने कारोबार में एलोवेरा (घृतकुमारी) की खेती, उत्पादन केंद्र, गुणवत्ता जाँच और वितरण को एक जुड़ी हुई कड़ी की तरह पेश करती है, और अपनी कहानी को ‘पौधे से उत्पाद तक, और उत्पाद से आप तक’ की यात्रा कहती है। ऐसी व्यवस्था का फ़ायदा यह हो सकता है कि कच्चे माल से लेकर वितरण तक पर बेहतर नियंत्रण मिले। लेकिन इसे खड़ा करना एक दिन का काम नहीं। उसके लिए लगातार निवेश, अनुभव और बरसों की मेहनत चाहिए।

1983 की वह ठंड

कारोबार के शुरुआती सालों की एक कठिन घड़ी थी वो, जब 1983 में अमेरिका के टेक्सास में पड़ी भीषण ठंड ने एलोवेरा की पूरी फसल तबाह कर दी। यह अकेली कंपनी की मुसीबत नहीं थी। 1994 की एक अख़बारी रिपोर्ट के मुताबिक़ 1983 की उस ठंड ने दक्षिणी टेक्सास में एलोवेरा के पौधों की अमेरिकी आपूर्ति को बुरी तरह प्रभावित किया था।

सोचिए, कारोबार अभी जमा ही हो रहा हो और खेत का खेत पाले की भेंट चढ़ जाए। ज़्यादातर लोग यहीं हिम्मत हार देते। कंपनी के अनुसार, उसने डोमिनिकन गणराज्य में खेती और उत्पादन बढ़ाने की दिशा में क़दम उठाए, और आगे चलकर टेक्सास और मेक्सिको में भी अपनी ज़मीन बढ़ाई।

यानी रास्ते में मुसीबत आने का मतलब यह नहीं कि पूरा विचार ही ग़लत था। कभी-कभी विचार नहीं, तरीक़ा बदलना पड़ता है।

यही बात हमारे छोटे-छोटे कामों पर भी लागू होती है। जैसे किसी ने घर से अचार बेचना शुरू किया और पहले महीने में गिने-चुने ग्राहक ही आए। मतलब ये तो नहीं कि अचार ही बेकार है?

हो सकता है अचार बढ़िया हो और बस लोगों को उसके बारे में पता ही न हो। ऐसे में तस्वीरें थोड़ी बेहतर खींची जा सकती हैं, दाम पर दोबारा सोचा जा सकता है, और सबसे ज़रूरी, पहले ग्राहकों से पूछा जा सकता है कि उन्हें स्वाद कैसा लगा।

यानी कई बार कमी अचार में नहीं, पहुँचने के तरीक़े में होती है, और तरीक़ा बदला जा सकता है।

सफलता सिर्फ़ शुरुआत करने से नहीं मिलती। वह कठिन समय में सही फ़ैसले लेने से भी मिलती है।

140 से ज़्यादा देश, और दशकों की मेहनत

1978 में शुरू हुआ यह कारोबार आगे चलकर कई देशों तक पहुँचा। कंपनी की आधिकारिक जानकारी के अनुसार आज उसके एलोवेरा उत्पाद 140 से अधिक देशों में पहुँच चुके हैं। त्वचा की देखभाल, सौंदर्य, व्यक्तिगत देखभाल और पोषण से जुड़े उत्पाद इसकी श्रृंखला का हिस्सा हैं।

पर 140 देशों तक पहुँचना किसी रात की जादूगरी नहीं थी। हर नए बाज़ार को समझना पड़ा, हर जगह माँग बनानी पड़ी, वितरण का ढाँचा खड़ा करना पड़ा और लोगों के साथ रिश्ते जोड़ने पड़े।

हम किसी बड़ी कंपनी का आज का रूप देखते हैं और तारीफ़ कर देते हैं। उसके पीछे की बरसों की मेहनत, संघर्ष, फ़ैसले और बेचैन रातें हमें नज़र नहीं आतीं। जैसे हम किसी पेड़ की ऊँचाई देखकर वाह कह देते हैं, पर यह भूल जाते हैं कि उसे बड़ा होने में कितने मौसम और वर्ष लग गए।

रेक्स मौघन ने जिस विचार से शुरुआत की थी, उसे एक वैश्विक कारोबार बनने में कई दशक लगे। जुलाई 2021 में 84 वर्ष की उम्र में उनका निधन हो गया, पर उनकी शुरू की हुई कंपनी आज भी चल रही है।

सेहत: वह पूँजी जो सबसे पहले चाहिए

सब कुछ तो है, बस तबीयत ठीक नहीं रहती। ये शब्द आपने भी किसी न किसी के मुँह से सुने होंगे।

सोचिए, अच्छी नौकरी हो, जेब में पैसे हों और घूमने का मन भी, पर शरीर साथ न दे तो सब अधूरा लगता है। क्योंकि जब आपका अपना शरीर साथ नहीं देता, तो बाकि सब कितना भी साथ दे दे कम ही है। प्रदूषण, बदलती जीवनशैली और जल्दबाज़ी वाली खान-पान की आदतों ने आज ज़्यादातर लोगों को अपनी सेहत के बारे में सोचने पर मजबूर किया है और कितने कि लोगों को बीमारियो के हवाले कर दिया है।

फॉरएवर इसी क्षेत्र में काम करता है। एलोवेरा और मधुमक्खी से मिलने वाले शहद जैसे प्राकृतिक घटकों पर आधारित उत्पाद उसकी श्रृंखला में हैं, और कंपनी की सोच का सार यह है: बेहतर दिखिए, बेहतर महसूस कीजिए।

लेकिन यहाँ एक ज़रूरी सच्चाई भी है। किसी उत्पाद में प्राकृतिक चीज़ें होने का मतलब यह नहीं कि वह किसी बीमारी का इलाज है। और हर किसी को एक जैसा फ़ायदा मिलेगा, यह भी पक्का नहीं। इन उत्पादों को उनकी सामग्री, उपयोग के निर्देश और अपनी ज़रूरत के हिसाब से ही इस्तेमाल करना चाहिए। ये संतुलित भोजन, पर्याप्त पानी, अच्छी दिनचर्या या चिकित्सक की सलाह की जगह नहीं ले सकते।

बिक्री का वह तरीका जिसे हम ‘प्रत्यक्ष बिक्री’ कहते हैं

फॉरएवर की व्यावसायिक व्यवस्था प्रत्यक्ष बिक्री पर टिकी है। आसान भाषा में कहे तो, कोई स्वतंत्र विक्रेता ग्राहक से सीधे मिलता है, उसकी ज़रूरत समझता है, उत्पाद की जानकारी देता है, और फ़ैसला ग्राहक अपनी मर्ज़ी से करता है। कंपनी से जुड़ने वाले ऐसे लोगों को ‘फॉरएवर व्यवसाय-स्वामी’ कहा जाता है। योजना की शर्तें पूरी होने पर उन्हें बिक्री से जुड़ा लाभ, प्रोत्साहन राशि और दूसरे प्रोत्साहन मिल सकते हैं।

इसमें न कारखाना लगाना पड़ता है, न बड़ी दुकान खोलनी पड़ती है। कोई गृहिणी घर की ज़िम्मेदारियों के बाद बचे समय में कुछ सीखना चाहे, कोई वयस्क विद्यार्थी पढ़ाई के साथ कोई हुनर आज़माना चाहे, या कोई नौकरीपेशा इंसान बिक्री और ग्राहक सेवा का कौशल बढ़ाना चाहे, तो यह क्षेत्र एक मौक़ा हो सकता है।

पर मौक़ा मिल जाना और सफल हो जाना, दो अलग बातें हैं।

कल्पना कीजिए, एक ग्राहक आपसे सीधा सवाल करता है कि उसे इस उत्पाद की ज़रूरत ही क्या है।

अब आप दो तरह से जवाब दे सकते हैं। एक तरीक़ा है उत्साह से कह देना कि उत्पाद बहुत अच्छा है, ले लीजिए। दूसरा तरीक़ा है पहले ग्राहक की ज़रूरत समझना और फिर ईमानदारी से बताना कि यह उसके काम का है भी या नहीं।

पहला तरीक़ा एक बार की बिक्री करवा सकता है। दूसरा तरीक़ा भरोसा बनाता है।

असली काम तब शुरू होता है, जब ग्राहक पूछता है: इसकी कीमत क्या है? इसका इस्तेमाल कैसे करना है? क्या इसके बारे में कोई प्रमाणित जानकारी है? इन सवालों के ईमानदारी से जवाब ही एक अच्छे विक्रेता की असली पहचान हैं।

नए क्षेत्र में आने वाले हर इंसान के मन में यही डर होता है कि मुझे तो बात करनी भी नहीं आती, शुरू कैसे करूँगा। कंपनी की आधिकारिक जानकारी के अनुसार स्थानीय कार्यक्रमों और इंटरनेट पर उपलब्ध सामग्री के ज़रिए प्रशिक्षण की सुविधाएँ उपलब्ध हैं। पर प्रशिक्षण रास्ता दिखा सकता है, उस पर चलना खुद को पड़ता है। जिसे झिझक होती हो, वह पहले जानकारी पढ़े, किसी अनुभवी से बात करने का तरीक़ा सीखे, और धीरे-धीरे अभ्यास करे। शुरू में कोई ना कहेगा, कोई दिलचस्पी नहीं दिखाएगा, और कहीं ज़ुबान भी अटकेगी। पर हर बातचीत कुछ न कुछ सिखा जाती है।

बोनस, पुरस्कार और असली तस्वीर

कंपनी की विपणन योजना में बिक्री और तय शर्तें पूरी करने पर अलग-अलग स्तर, प्रोत्साहन राशि और पुरस्कार हैं। ये किसी को निरंतर काम करने की प्रेरणा दे सकते हैं, लेकिन ये अपने आप नहीं मिलते। इनके लिए योजना की शर्तें पूरी करनी होती हैं, और कमाई व्यक्ति की बिक्री, मेहनत और लागू नियमों पर निर्भर करती है।

किसी भी ईमानदार व्यावसायिक अवसर में यह साफ़ कहा जाना चाहिए कि हर किसी की कमाई अलग होगी और सफलता का पक्का वादा कोई नहीं कर सकता। इसलिए बड़ी प्रोत्साहन राशियों, विदेश यात्राओं और पुरस्कारों की तस्वीरें देखकर फ़ैसला मत कीजिए। मंच पर चमकती तस्वीर पूरी कहानी नहीं होती।

किसी भी कारोबार को समझते समय अच्छी बातों के साथ उसके जोखिम भी देखने चाहिए। फॉरएवर की व्यवस्था में उत्पादों की खुदरा बिक्री के साथ बहुस्तरीय विपणन का पहलू भी रहा है, जिसमें योजना की शर्तों के अनुसार किसी की कमाई उसकी अपनी बिक्री के साथ-साथ उससे जुड़े दूसरे विक्रेताओं की बिक्री से भी प्रभावित हो सकती है।

तो क्या इससे हर किसी को अच्छी कमाई होती है? इसका जवाब केवल सफल लोगों के भाषणों से नहीं मिल सकता। पूछने लायक सवाल ये हैं:

• कितने लोग वास्तव में कमाते हैं?

• उनकी औसत कमाई कितनी है?

• ख़र्च निकालने के बाद हाथ में कितना बचता है?

• उस कमाई तक पहुँचने में कितना समय और पैसा लगा?

भारत में प्रत्यक्ष बिक्री के लिए उपभोक्ता संरक्षण (प्रत्यक्ष बिक्री) नियम, 2021 लागू हैं, जिन्हें 28 दिसंबर 2021 को अधिसूचित किया गया था। इन नियमों में प्रत्यक्ष बिक्री की आड़ में पिरामिड योजनाओं और धन परिचालन योजनाओं को बढ़ावा देने पर रोक है। इसलिए किसी भी अवसर को अपनाने से पहले वास्तविक उत्पाद-बिक्री, ग्राहक का हित, सही जानकारी और नियमों का पालन सबसे ऊपर रखना चाहिए।

कमाई मैगी नहीं है, दो मिनट में नहीं बनती

हम सब जल्दी में हैं। नया काम शुरू करें तो पहले महीने से कमाई चाहिए। नई भाषा सीखें तो हफ़्ते भर में फ़र्राटेदार बोलना चाहिए। व्यायाम शुरू करें तो पाँचवें दिन आईने में बदलाव दिखना चाहिए। कई बार तो हम पैसे के बारे में भी ऐसे सोचते हैं, जैसे पैसे कमाना मैगी बनाने जितना आसान हो, बस दो मिनट और सब तैयार।

पर सच यह है कि न विद्या बिना परिश्रम मिलती है, न धन। विद्यार्थी रोज़ पढ़ता है तब अच्छे अंक आते हैं। खिलाड़ी हज़ारों बार अभ्यास करता है तब मैदान जीतता है। दुकानदार रोज़ दुकान खोलता है तब ग्राहक बनते हैं। और विक्रेता को भी भरोसा कमाने के लिए रोज़ ईमानदारी से काम करना पड़ता है। जैसे पंखा भी तभी हवा देता है जब उसमें बिजली दौड़े, वैसे ही हर बड़े नतीजे के पीछे लगातार की हुई मेहनत होती है।

कवि वृंद का प्रसिद्ध दोहा इसी बात को सुंदर ढंग से कहता है:

करत-करत अभ्यास के, जड़मति होत सुजान। रसरी आवत-जात ते, सिल पर परत निशान॥

यानी लगातार अभ्यास से कम समझ वाला इंसान भी निपुण बन सकता है। जैसे कुएँ की रस्सी बार-बार पत्थर पर रगड़ खाकर उस पर निशान छोड़ देती है, वैसे ही निरंतर प्रयास से कठिन काम भी सीखे जा सकते हैं।

इसे अपने जीवन से जोड़कर देखिए। हो सकता है पहली बार ग्राहक से बात करते हुए आप घबरा सकते हैं। दूसरी बार भी शब्द अटक सकते हैं। पर अगर आप अभ्यास से पीछे नहीं हटते, तो तीसरी-चौथी बार में आवाज़ में थोड़ा भरोसा आ ही जाता है। पहली कोशिश में सब ठीक हो, यह ज़रूरी नहीं। ज़रूरी यह है कि हर अगली कोशिश में हम पिछली बार से थोड़ा बेहतर करें।

हम सबके हिस्से की सीख

रेक्स मौघन की यात्रा देखकर हमें यह नहीं मान लेना चाहिए कि हर नया विचार फॉरएवर जैसा बड़ा कारोबार बन जाएगा। हर कारोबार की परिस्थितियाँ अलग होती हैं और हर इंसान का नतीजा भी। पर एक बात ज़रूर साफ़ है: किसी अच्छे विचार को सिर्फ़ डर के कारण छोड़ देना ठीक नहीं।

सफलता सिर्फ़ उनके लिए नहीं है जिनके पास पहले से पैसा, बड़ी डिग्री या पहचान हो। कई हुनर सीखे जा सकते हैं, अगर हम ठीक से समय देने और मेहनत करने को तैयार हों तो। और खुद पर भरोसे का मतलब आँख बंद करके कूद पड़ना नहीं, बल्कि सही जानकारी के साथ क़दम उठाना है।

हम अक्सर शुरू करने से पहले ही अपने आप से सौ सवाल कर लेते हैं: अगर मैं असफल हो गया तो, अगर किसी ने साथ नहीं दिया तो, लोग हँसेगे तो, ऐसे बेशुमार सवाल हमारे रास्ते में खड़े हो जाते हैं।

इनके बीच एक सवाल और पूछ लेना चाहिए कि: अगर मैंने कोशिश ही नहीं की, तो मुझे कैसे पता चलेगा कि मैं क्या कर सकता हूँ?

इसलिए अगर आपके मन में कोई अच्छा विचार है, तो उसे डर के दबाइए मत। पहले उसे समझिए, जाँचिए, एक योजना बनाइए और अपनी क्षमता के हिसाब से छोटी शुरुआत कीजिए। रास्ते में रुकावट आए तो सीखिए, ज़रूरत पड़े तो तरीक़ा बदलिए, पर एक असफल कोशिश को अपनी पूरी ज़िंदगी का फ़ैसला मत बनने दीजिए। क्योंकि कई बार सबसे बड़ी हार असफल होना नहीं होती, कोशिश करने से पहले ही हार मान लेना होती है।

इस पूरी यात्रा के अंत में भगवद्गीता (अध्याय 2, श्लोक 47) की एक पंक्ति याद आती है:

कर्मण्येवाधिकारस्ते मा फलेषु कदाचन।

इसका सरल अर्थ है कि हमारा अधिकार कर्म करने पर है, उसके फल पर नहीं। यानी काम पूरी ईमानदारी, लगन और सही दिशा में करो, और नतीजे की चिंता में इतना मत उलझो कि प्रयास ही छोड़ दो। इसका मतलब बिना सोचे-समझे कूद पड़ना भी नहीं है। सही जानकारी जुटाना, योजना बनाना, अपनी गलतियाँ पहचानना और ज़रूरत पड़ने पर रास्ता बदलना, ये सब भी कर्म का ही हिस्सा हैं।

रेक्स मौघन की कहानी यही याद दिलाती है कि विचार को हक़ीक़त बनाने के लिए सपना देखना काफ़ी नहीं होता। उसके लिए लगातार प्रयास, धैर्य, सीखने की इच्छा और सही फ़ैसले चाहिए। नतीजे की गारंटी हम नहीं दे सकते, पर अपने प्रयास को बेहतर बनाने की ज़िम्मेदारी ज़रूर ले सकते हैं।

तो सपने देखिए, तैयारी कीजिए और सही दिशा में कर्म करते रहिए। शुरुआत हमारे हाथ में है, मेहनत हमारे हाथ में है, और हर दिन खुद को पहले से थोड़ा बेहतर बनाने का मौक़ा भी हमारे ही हाथ में है।

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